Strategia care ne goleşte buzunarele. Cum ne manipulează percepția diferența infimă de un ban

„Cumpără două produse la 99,99 lei” sau „costă doar 9,99 lei” – sunt formule pe care le vedem peste tot. De la rafturile supermarketurilor până la marile magazine online, prețurile care se termină în „,99” par omniprezente. Deși diferența față de un preț rotund este infimă, efectul asupra percepției noastre este surprinzător de mare. Specialiștii explică de ce această strategie, cunoscută drept preț psihologic, continuă să funcționeze și cum ne influențează deciziile de cumpărare.

Ce este prețul psihologic și cum a apărut

Practica prețurilor de tip 9,99 sau 99,99 – cunoscută în marketing drept preț psihologic sau odd pricing – este o strategie prin care comercianții setează prețuri ușor sub un prag rotund pentru a le face să pară mai mici decât sunt în realitate.

Conceptul nu este deloc nou. A apărut la sfârșitul secolului al XIX-lea, în Statele Unite, odată cu dezvoltarea marilor magazine. Una dintre explicațiile frecvent invocate: prețurile de tip 9,99 obligau casierii să deschidă casa de marcat pentru a da rest, reducând astfel riscul de fraudă. Ulterior, comercianții au observat că aceste prețuri nu doar controlează mai bine fluxul de bani, ci și stimulează vânzările, pentru că dau impresia unei oferte mai avantajoase.

În timp, strategia a fost rafinată și integrată în marketingul modern, devenind una dintre cele mai simple și eficiente tehnici de influențare a deciziilor de cumpărare. Trainerul de educație financiară Adrian Asoltanie spune:

În principiu marketingul se bazează pe patru piloni. E vorba de cei patru P: produsul (sau serviciul), promovarea, poziționarea (sau distribuția) și prețul. Există anumite perioade în care prețul devine o componentă foarte importantă în decizia de cumpărare, mai ales când oamenii se gândesc de două ori dacă să cumpere sau să comande un produs și sunt foarte sensibili la preț.

Deși diferența este, de cele mai multe ori, infimă, impactul asupra percepției consumatorului este semnificativ. Psihologul Dorina Stamate explică faptul că totul pornește de la ceea ce specialiștii numesc efectul cifrei din stânga:

„Efectul cifrei din stânga este un fenomen care se bazează pe modul în care creierul nostru prioritizează viteza în detrimentul preciziei. Deoarece citim de la stânga la dreapta, prima cifră pe care o procesăm ancorează valoarea întregului produs în mintea noastră înainte de a ajunge la zecimale.”

Aceste prețuri, spune psihologul, creează iluzia economiei:

,,În subconștientul nostru, prețurile rotunde (precum 100) sunt asociate cu prețuri „de listă” sau premium, în timp ce prețurile care se termină în 9 sugerează că retailerul a încercat să tragă de preț în jos pentru a-ți oferi cea mai bună ofertă posibilă. Această mică distorsiune ne păcălește centrul recompensei din creier, oferindu-ne satisfacția falsă că am făcut o achiziție inteligentă și am salvat resurse, chiar dacă economia este pur simbolică".

Iluzia „ofertei bune” și satisfacția emoțională

Pe lângă această scurtătură mentală, intervine și o componentă emoțională puternică: senzația că am făcut o afacere bună.

„Prețurile care se termină în 9 sugerează că retailerul a încercat să tragă de preț în jos pentru a-ți oferi cea mai bună ofertă posibilă. Această mică distorsiune ne păcălește centrul recompensei din creier, oferindu-ne satisfacția falsă că am făcut o achiziție inteligentă”, explică Dorina Stamate.

Aceeași idee este confirmată și de trainerul de educație financiară Adrian Asoltanie:

Trebuie să recunoaștem cu toții că ne simțim bine atunci când facem o achiziție la un preț sub prețul de listă, chiar dacă este doar o percepție. Mintea uneori tinde să ne păcălească și să ne vândă această poveste că am făcut un deal bun, că am avut o oportunitate și că am făcut o afacere, să zic așa, cumpărând, iată, chiar și la diferență de câțiva bani.

Cine este mai vulnerabil la astfel de tactici

Nu toți consumatorii reacționează la fel. Unele persoane sunt mai sensibile la acest tip de influență. Psihologul Dorina Stamate explică:

„Persoanele cu un grad ridicat de impulsivitate și cele orientate spre gratificare imediată sunt cele mai expuse acestor tactici. În psihologie, vorbim despre indivizi care au un sistem de activare comportamentală foarte sensibil, ceea ce înseamnă că sunt puternic motivați de stimuli care promit o recompensă. Pentru acești oameni, vederea unui preț care pare mai mic declanșează o descărcare de dopamină care eclipsează analiza logică, făcând ca dorința de a poseda obiectul să devină mult mai puternică decât evaluarea corectă a costului.Creierul devine hiper-vigilent la orice semn de „chilipir”, ceea ce ne face să ignorăm contextul mai larg".

„Atenție la ofertele de pe rețelele sociale!” Ce trebuie să verifici atunci când cumperi cozonac, pască, prăjituri sau alte alimente gata gătite

O analiz ă din 2025 sugerează că și consumatorii mai tineri sau cu experiență redusă sunt mai predispuși să aleagă prețuri terminate în ,,99".

Când suntem obosiți, devenim clienți mai ușor de convins

Și contextul în care facem cumpărături contează. Stresul și oboseala reduc capacitatea de analiză.

,,Stresul și oboseala ne epuizează ceea ce numim funcțiile executive ale creierului, localizate în cortexul prefrontal. Această zonă este responsabilă pentru autocontrol, planificare și analiză critică; însă, atunci când suntem surmenați, ea își pierde din putere, lăsând sistemul limbic (emoțional) la volan. Într-o stare de oboseală cronică, nu mai avem energia psihică necesară să „rotunjim” mental prețurile, așa că acceptăm pur și simplu prima cifră vizibilă ca fiind realitatea, devenind mult mai sugestibili la trucurile de marketing", spune psihologul.

Și aglomerație din magazine poate fi un factor.

,,Supraîncărcarea senzorială dintr-un magazin aglomerat ne pot dezarma complet. Când suntem bombardați cu lumini, muzică și o multitudine de opțiuni, creierul intră într-un mod de economisire a energiei și începe să se bazeze pe instincte primare. În acele momente, prețul de 49,99 nu mai este analizat ca fiind 50, ci este perceput ca o scurtătură către finalizarea sarcinii de cumpărare, permițându-ne să ieșim mai repede dintr-un mediu care ne suprasolicită", spune Dorina Stamate.

Funcționează la orice tip de produs?

Eficiența prețului psihologic diferă în funcție de categoria de produse, spune trainerul de educație financiară Adrian Asoltanie:

Funcționează mai bine la produsele ceva mai ieftine, pentru că în general acestea se vor și adresa oamenilor cu sensibilitate mai mare la preț. Când vorbim de produse scumpe sau de servicii scumpe, acolo diferența nu se mai face la nivel de de câțiva bani sau câțiva lei - deși credeți-mă că și oamenii cu foarte mulți bani sunt atenți și sunt doritor de oportunități ș de oferte și chiar le vânează cu mult interes. Dar când vorbim de produse sau de servicii mai scumpe -mașini, vacanțe - atunci se folosesc alți factori, cum ar fi timpul câștigat, importanța experienței, raritatea sau unicitatea.

Alte „trucuri” care ne influențează deciziile

Evident, prețul psihologic nu este singura tactică folosită de marile magazine pentru a ne face să cumpărăm mai mult. Adrian Asoltanie menționează un tertip inedit:

Unele magazine amplasează la intrare raionul cu patiserie pentru că s-a observat că aromele dulci sau aromele de patiserie proaspătă tind să crească apetitul consumatorilor pentru mai multe achiziții. Pur și simplu pui mai multe obiecte în coșul de cumpărare.

Un alt mecanism foarte eficient, spune Asoltanie, este ,,cantitatea limitată" sau raritatea:

„Faptul că există un număr limitat de produse sau de locuri este un declanșator foarte eficient al deciziei de cumpărare. Funcționează, de exemplu, în supermarketurile care schimbă frecvent, uneori săptămânal sau chiar la câteva zile, anumite game de produse. Deci avem produsele de bază pe care le găsim tot timpul, dar sunt și raioane sau categorii care se rulează, produsele se schimbă la câteva zile și atunci asta declanșează decizia de cumpărare".

Românii cheltuiesc mai puțin de Paște. Doar 2 din 10 fac cumpărături peste medie, dar stresul financiar rămâne ridicat

Această strategie este folosită inclusiv în domenii precum imobiliarele:

Dacă nu semnezi în câteva zile, riști să pierzi apartamentul. Un proces complex este astfel scurtat foarte mult.

Ne putem proteja de astfel de strategii de vânzare?

Psihologul Dorina Stamate spune că da, dar necesită timp și efort conștient. Specialista propune și o tehnică:

Ori de câte ori vezi un preț terminat în 9, forțează-te să spui în gând prețul rotunjit superior. Această acțiune mută procesarea de la nivelul intuitiv la cel analitic.

De asemenea, pauzele deliberate pot face diferența:

„Introducerea unei reguli stricte, cum ar fi „regula de 10 minute” sau „regula de 24 de ore” pentru achizițiile neesențiale, permite emoției de moment să se disipeze. În acest interval, chimia creierului se stabilizează, iar cortexul prefrontal redevine activ, permițându-ți să vezi produsul de 199,99 nu ca pe o oportunitate de nerefuzat, ci ca pe o cheltuială de 200 de lei care trebuie justificată prin utilitate reală, nu prin iluzia unei reduceri”.